Два правила действуют в сфере отношений продавца и потребителя: 1) потребитель всегда прав, 2) если потребитель даже не прав, перечитай правило 1. Основная цель данной работы – оценить, до какой степени ориентация продавца на покупателя определяет эффективность процесса продажи товаров и услуг. Вторая задача данной работы – проверить, оказывают ли воздействие на практику функционирования ориентированных на потребителя сбытовиков специальные тренировки по профессиональному обслуживанию клиентов. И наконец, ставится задача выявить ситуационные факторы, которые могут повлиять на использование концепции ориентации продавца на покупателя. Достижение всех этих целей осуществляется за ряд шагов или этапов. Сначала был получен список 960 членов Ассоциации риелтеров в одном городе среднего запада США с населением приблизительно 250 тыс. человек. Был разработан соответствующий опросник для облегчения данной работы, причем он был предварительно опробован на персональных интервью с рядом риелтеров с целью выяснить его применимость при проведении подобных исследований. В опроснике была применена шкала ориентации продавца на потребителя (SOCO), разработанная ранее Saxe и Weitz. При рассылке опросника по почте и при обработке ответов был использован метод, позволяющий проверить влияние демографических характеристик и различий в откликах (таких влияний не было выявлено при статистической обработке полученных данных опроса). Проверялись 18 гипотез, связанных с темой исследования. Полученные результаты анализа показывают, что риелтерские операции, осуществляемые по концепции ориентации на потребителя, могут практиковаться без опасности потери в объемах реализации из-за слишком “мягкого” отношения к процедуре самой продажи по такой концепции. Эти же результаты свидетельствуют, что компании, желающие подготовить продавцов с ориентацией на пожелания клиентов, могут это сделать с помощью специальных программ профессиональной подготовки продавцов.